电子签名，水大鱼大
发布时间：2021-02-23 11:01
作者：凌石
随着企业服务和公共资源对数字化需求的升级，电子签名，这个过去在企业数字化流程中并不起眼的一环，正逐渐从幕后走到台前，成为维系经济活动正常运转的关键齿轮。单以电商行业电子签名市场来看，根据艾瑞咨询调研，考虑到商家入驻、金融服务、微商代理等应用场景合同签署量高，部分B2B电商交易环节对电子签名存在刚需，在电子签名深入到各个应用场景、渗透率不断提高的背景下，预计市场未来三年（2019-2021）的年复合增长率为86.0%。具体则表现为电子签名赛道玩家们的融资进程加速。2018年8月，上上签完成3.58亿元C轮融资，2019年3月，法大大完成3.98亿元C轮融资，2020年11月，e签宝完成行业首个D轮融资，金额超10亿元，在率先完成D轮融资后，e签宝成为唯一一家入选《2020胡润全球独角兽榜》的中国电子签名企业，估值超70亿元。与此同时，《中国电子签约市场专题分析2020》指出，头部厂商凭借品牌、资本、生态优势将持续占据主导地位，从企业用户基于自身感知对电子签约厂商各方面进行打分的结果来看，e签宝以36.36%占据榜首，法大大次之，上上签、云合同、君子签等依次靠后。“电子签名真正解决的是信任问题，对于电子签名来说，产品安全性、市场口碑、品牌影响力都是衡量厂商发展的关键因素。”e签宝创始人兼CEO金宏洲对新眸表示到。考虑到资本市场的倾斜和生态体系的完善，电子签名行业的马太效应渐显，这意味着头部玩家在高歌猛进时，或将出现中、小玩家被市场淘汰的局面。为此，本篇文章新眸将着重分析：1、电子签名爆火的背后逻辑以及该行业过去一年的变化；2、对标DocuSign，分析中美电子签名行业玩家的差异性；3、淘汰赛来临之际，国内电子签名玩家该如何做创新增量？2018年，P2P集中暴雷，互联网金融监管趋严，整体交易规模呈现下降趋势，第三方电子签名厂商重心开始向泛互联网行业拓展。2019年1月，《电子商务法》正式实施，由于电子商务行业具有合同标准化程度高、平台方话语权强的特点，由于存在大量使用统一模板进行合同签署的场景，且入驻、交易等典型场景的流程相较供应链交易相对简单，易于电子签名的推广使用，政策红利开始逐渐显现。一方面，《电子商务法》的实施消除了电商经营者的法律顾虑；另一方面，过去未使用合同的场景也因为规范化管理而产生固化电子证据的新需求，这从一定程度上推动了电子商务行业第三方电子签名的应用迎来高速增长。“电子签名热度陡增的真正原因大致可归结为两个方面。其一，从法律政策上来说，无论是2019年《电子签名法》的最新修订还是2020年以来超过18+国家部委的发文支持，这些国家层面的举措，对加快推动电子签名的行业规范、应用普及起到了很大的保障作用。其二，从大环境上来说，近年来尤其是2020年，全社会数字化意识的加强为电子签名市场加速发展提供了较好的社会环境，疫情期间，政务线上化、企业办公线上化、居民生活线上化等唤醒了政府、企业、个人的数字化意识。”金宏洲谈到。从某种程度上来说，电子签名应用需求的激增，意味着有更多且复杂的场景出现，也意味着电子签名已经从单一的签约工具延伸到合同管理、流程审批、法务管理、证据保存、法律服务等多个环节，并且逐步覆盖到合同签约的前、中、后期全流程。这对于电子签名企业在产品和业务层面的布局上提出了更高的要求。以头部玩家e签宝为例，在过去一年里，就产品侧而言，2020年5月，e签宝与蚂蚁链联合打造了区块链合同，电子合同正式进入区块链合同阶段。2020年7月，“数字经济第一城”杭州市上线全国首个区块链电子印章应用平台，该平台由e签宝提供技术支持，借助区块链不可篡改、全流程追溯等特性，解决企业印章管理、丢失、抢夺、伪造等安全问题。在业务侧，2020年，金融、房产、教育、人力资源等四大场景对电子签约服务需求激增，企业必须及时给到相应的解决方案。举个简单的例子，在房产场景里，由于线下销售困难，销售、租赁业务开展被迫转线上，且AR看房体验持续优化，为此，e签宝助力杭州、长沙等新一线城市实现买房卖房“云签约”，通过手机便可进行网签合同，还与国内领先的一站式购房平台——居理新房达成合作，让用户真正实现足不出户就能体验在线找房、看房、选房、订房的全流程服务。e签宝在过去一年的布局只是众多电子签名玩家中的商业一隅，但有一点我们可以确定的是，对于不断涌现、变化的客户需求，冷静并保持对市场的高度敏感，依托技术积累保证新产品的快速落地将是一众玩家在未来的核心打法。相较于国内，美国的电子签名立法较早，在政策法规建设上更趋于成熟。1995年美国犹他州颁布了《数字签名法》，这是世界上第一部电子签名法。1997年，美国正式颁布《全球电子商务框架》，1999年美国的全国州法统一委员会通过了《统一电子交易法》（UETA），规定电子签名与书面签名具有同等的法律效力。2000年，美国国会通过《全球与全国商务电子签名法》，并由总统克林顿以电子方式签署为法律，电子签名的合法性得到国家认可。但总得来说，全球电子签名市场空间广阔。全球电子签名巨头Docusign 曾在2018年财报披露，Docusign 在全球核心市场的客群数量高达475,000（由大中企业、小微企业、个人用户构成），但这仅占全球潜在客群数量的1%。DocuSign 根据在不同规模客群的平均客单价，估算全球电子签名潜在市场空间为250 亿美元（超过1500 亿元人民币）。DocuSign成立于2003年，并于2018年正式登陆纳斯达克，目前公司市值为470余亿美元。由于美国人员流动性高，房屋租赁需求大，交易双方分居两地造成合同签署困难，基于美国特有的房产经纪人制度，DocuSign为房产经纪人提供房屋交易、租赁合同的在线签约服务。自2011年起，DocuSign重点拓展大中型企业客户，并逐步面向包括房地产，金融服务，保险，制造，医疗保健和生命科学等在内的诸多垂直行业提供解决方案，在多元化的客户群体结构下，DocuSign最大客户的收入贡献不超过3%，并未出现明显的客户集中度。2018年9月，DocuSign收购了SpringCM的合同全生命周期管理产品，借此将业务范畴拓展至协议自动化全流程解决方案。其产品套件DocuSign协议云涵盖协议的准备、签署、执行和管理四个阶段，整合超过350个预先构建的业务应用程序集成，并提供API/SDK允许客户将DocuSign电子签名SpringCM及DocuSign的其他产品嵌入到网站、APP和自定义工作流程中。 另外一方面，DocuSign还与Salesforce、Google G Suite、Workday、Box等诸多领先厂商合作，将电子签名功能模块集成到合作伙伴的定制应用程序中，而合作伙伴的引入则对DocuSign的销售渠道构成了有效补充，让DocuSign能够以更低的成本触达到中、大型企业客户。从国内玩家打法来看，e签宝的朋友圈获客能力和DocuSign最为相似，客户裂变具备集群效应。e签宝的用户也是覆盖G（政务及其他公共服务平台）、B（企业用户）、C（个人用户）各领域，在全球范围内，Docusign覆盖了170多个国家，但仍在努力进军政务领域，而在中国，以e签宝为首的电子签名玩家已完成了像“最多跑一次”这样的政府实事工程。就目前而言，国内电子签名厂商仍与DocuSign之间存在不小的差距。金宏洲对新眸表示，“真正的DocuSign究竟是什么样的？什么样的企业才会成为中国的DocuSign？其实并没有一个确定的答案。我们通过调研DocuSign，发现其服务所覆盖的行业范围极广，几乎可以说是将触角深入到了每一个行业之中，提升综合实力或许才是朝DocuSign迈进的最佳路径。”加里·皮萨诺曾在《变革式创新》一书中写下这样一段话，“商业模式设计常常是以自我为中心的，管理团队设计和提出的模式仅关注其组织获取的价值，而不考虑为生态系统中的其他关键成员（如供应商、合伙伙伴、投资者、客户和员工）创造价值，确保这些参与者必要合作的唯一方法论是，确保你的模式为他们创造价值。”这一点，和电子签名不谋而合。2020中国电子签名生态大数据报告指出，疫情黑天鹅事件，让全球云化进程加快，全球的SaaS公司也因此受益，作为SaaS行业的领头羊之一，电子签名正迎来出圈时刻。电子签名属于“产业重做”的赛道，基于数字化的加密技术，电子签名正在重构企业协作的基础设施，原本需要几天甚至十几天的合同签署，在电子签名的帮助下可以被压缩到分钟级，同时还大幅度节约了合同环节的人力成本、快递成本、存储成本等一系列难以量化的支出。“水大鱼大”或将是未来电子签名赛道的新代名词。过去电子签名的应用主要集中在制造业、金融业、房地产等传统行业，2020年正在一步步向新零售、互联网、汽车、人力资源等行业加速渗透。接下来问题的关键是，如何增加行业渗透，并且找到新增量。遇到问题，我们往往会选择“抄DocuSign的作业”，但中国的用户需求、用户习惯和国外其实有着很大不同。举个简单的例子，国外的用户更习惯用邮件方式进行签署，而国内用户更多是通过短信、支付宝刷脸等方式完成实名认证和在线签署。由小见大，横向来看，把国外企业的业务模式完全照搬照抄到国内也未必是正确合理的。但从国内电子签名头部企业e签宝的商业布局和技术能力或可窥知一二。眼下，e签宝已经具备提供从电子签名、身份认证、合同管理、存证服务、法律服务等全链条解决方案，并能针对不同行业提供深度定制化解决方案；在内部搭建了SaaS平台、开放平台、混合平台等服务平台，在外部与阿里数字生态、用友、SAP、华为云等合作，从产品服务型向生态服务型提升。言下之意，一是更深的产品筑基，二是更广的生态链接。本文系新眸原创，申请转载授权、商务合作请联系小新微信：lingshixiaoxin，添加好友请备注公司和职位。
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