Realme的阳谋
发布时间：2021-03-16 09:49
作者：志偉
Realme的2021年，将真的想和用户“交个朋友”。交个朋友的意思就是，在相同的价位，将买到最好的产品；或者同样的产品，在这里能用最低的价格买到。说到底，性价比的实质，依旧是价格战，没有不关心价格的用户，也没有不关心利润的企业。在中国智能手机市场发展史上，“性价比之战”最为猛烈的2015年，几乎所有的玩家都在为扩大市场规模而在进行着性价比，最终的结果是，小米在2015年巨亏76.3亿元，魅族净亏损也达到了10.37亿元。要不是靠着11亿美元的融资，小米能不能撑得住都不得而知。但是之前一直保持盈利的魅族，却倒在了最为关键的时刻，这个关键节点，就是跻身主流品牌，成为TOP5甚至TOP3阵营的玩家之一。Realme有着非常多可借鉴的成功样本和失败案例，这对于成立仅仅3年的年轻品牌来说，少走了不少弯路，也少踩了不少坑。互联网思维指导下的商业模式，离不开烧钱换规模，规模成型后再考虑盈利。何况特殊市场下的2020年，造成非正常发展的市场环境还在继续，华为，尤其是荣耀留出来的大众化市场（实质上就是性价比市场），将成为红米全力争夺、realme虎视眈眈的战场。
那么，拿着连续两年全球第一增长率、2020年65%增长率、4240万销售量数据、全球第七大智能手机品牌的成绩，走进2021年的Realme还有机会么？
营销教材都不敢写的课程，在2021年初刚过去的两个多月里，呈现给了所有人，那就是步步高系与小米系，你来我往的刀光剑影般的战争。2020年12月28日，小米11发布，全系搭载代表骁龙平台最强性能的骁龙888+满血版LPDDR5+UFS3.1三件套——记住这个性能的基础配置，后面几乎所有的战争，都会围绕这个基础展开。小米11的起售价为3999元，按照以往小米数字系列的起售价格，一般情况下来看，都会成为当季旗舰级智能手机的一个标志性价格，小米11的发布，拉开了2021年骁龙888平台Android系统智能手机的战争序幕。1月11日，vivo旗下子品牌iQOO发布当季旗舰机iQOO7系列，有了之前iQOO数字系列对小米数字系列全面对标及竞争的背景，尤其是小米9发布后iQOO初代以低于小米9价格1元的定价、现货销售抢夺小米的市场的事件，小米系对于iQOO 7的发布，表现出了非常大的热情。在距离iQOO 7发布前几（4）个小时，卢伟冰在微博放出了还要一个多月后才发布的K40系列的起售价，并强调是“性价比之王”，简而言之，K40将是搭载骁龙888最便宜的手机。这个举措，完全就是要“截胡”iQOO 7比小米11便宜，是第二部、也是最便宜的骁龙888平台手机的意思。而且这条微博发布的时间，连给iQOO改PPT的时间都没有预留。从这个方面来看，卢伟冰的确是网络营销鬼才。最终，iQOO 7虽然比小米11便宜了201元，但最便宜的骁龙888手机，被一个还要2月底才发布的“PPT手机”给抢走了。2月25日，等了一个多月后，最便宜的骁龙888手机从PPT走向发布会，在这一天早上9点多，realme的徐起发了条微博，内容很简单，就是说了句“一个艰难的决定！realme GT定价<2999起”，然后就是realme GT的三大卖点。
Realme的出手，和卢伟冰对iQOO 7的出手如出一辙。realme看起来是“为兄报仇”以牙还牙，“＜2999”的定价，针对的目标是谁，一目了然。很显然，在红米巨大的流量面前，realme没有理由“不蹭”这个红利，而且很明确的告诉市场，realme GT才是最便宜的骁龙888手机。
不过厚道的徐起显然没有老辣的卢伟冰狠，给了卢伟冰11个小时的时间来修改PPT。晚上8点，K40发布会照常举行。搭载骁龙870的K40标准版，售价回到1999元。当人们以为搭载骁龙888的K40 Pro的价格会是2999元的时候，卢伟冰的营销功力再次显现出来：6G+128G乞丐版K40 Pro，售价2799元，比之前的2999元直接少了200元。8G+128G的配置，起售价才是宣传的2999元。
用缩水配置来保住价格优势地位，通过高价高配的来完成走量，这实际上几乎成为了所有手机厂商共同的做法。简而言之就是，低配版保价，高配版走量。
第三回合，红米用“乞丐版”的差异化配置及定价，成功躲过realme的背刺，而且将压力随之转移到realme身上：我看你最便宜的骁龙888手机，还怎么玩？
有意思的是，在K40发布会之后，realme品牌市场总监宋琪转发徐起的微博，内容仅两个字：“妥了”。是不是有余承东看完苹果发布会后“稳了”两字的感觉？
精彩的第四回合，在3月4日realme GT的发布会上拉开，同样的骁龙888+满血版LPDDR5+UFS3.1三件套，在发布会的最后时刻，公布出来：8G+128G配置，售价2799元。在公布价格的时候，徐起表示：“价格嘛，不就是连夜改个PPT的事情，对吧，谁还不会呢？”从这个定价来看，realme这次真是下狠心了，要和用户交朋友了。与其用6G+128G的配置来拉低售价，还不如直接主推8G+128G来得实在。在新眸看来，2799元骁龙888的起售价，8G+128G明显是更有诚意的定价，这也从侧面说明了三个问题：一、2021年搭载骁龙888平台的旗舰级智能手机的竞争将变得异常的激烈，毕竟市面上少了麒麟系列芯片后，同质化竞争将变得更为严重；二、同质化竞争出现后，各品牌除了差异化价格策略之外，对于快充、影像系统等硬件上，游戏优化、协同办公以及Alot接入等方面，将出现更多的差异化服务；三、骁龙888平台的价格，还有一定的调整空间，我们预计，在京东6·18店庆的时候，将会出现第一波降价潮，而且价格应该会低于2499元。这一回合，realme GT重复了iQOO1对小米9的狙击，压力将直接挑战realme的供货能力，如果还是要靠抢、开售秒无、下次甚至下下次开售依旧秒无的话，很难建立起品牌的信任感。按照我们对步步高系备货的了解，以及realme在发布会上的市场宣言，realme GT的备货和供货，应该会有一定的保障，否则会造成非常大的购物体验所带来的负面影响。两个走性价比路线的品牌，终究是要面对面执戈一战的，以前是荣耀和小米，现在是真我和红米。红米有着杀伐四方的经验，realme有着前辈先驱的经验，就看realme能不能有后发优势，一击必中。Realme GT是开局大戏，但应该也只是realme2021这个“大年”的开始，从过去realme发布的产品的序列和结构中，我们不难发现，realme已经形成了998元起~1899元起的产品线覆盖。其中基于高通骁龙8系平台的X50Pro系列与基于联发科天玑1X00系列X7 Pro系列构筑旗舰产品线，V系列构成中端产品线，Q系列打造面向普通价格敏感用户人群的入门产品线。
也就是说，在回国发展的一年多时间里，realme通过密集的机海战术，将产品线覆盖到了以性价比为代表的大众化市场，真正缺乏的，是一款独立于已发布产品之外，综合配置均衡的旗舰级“水桶机”。这台手机体现在市场有需求，但是满足这一需求的手机，存在一定的“需求误差”，比如价格较高、配置有短板或者专业性极强。这部手机应该具有正常外观设计，具备主流的旗舰级性能配置，主要提供给对价格存在一定的敏感性，尤其是对手机游戏有一定程度需求的年轻人。这帮用户群可能有着明显的特征，他们可能对数码产品的配置（参数）比较敏感，且可能在财力方面有一定的难处，同时对时尚不过度妥协的细节有一些要求，针对这一市场，早些时候的小米，和现阶段的realme是做得最好的。如果小米考虑的是“发烧友”，那么realme，尤其是realme GT，考虑的更多的，则是包含了发烧友的“年轻人”。这一市场虽然对价格比较敏感，对性能及配置比较敏感，但是又不完全是“性价比市场”，显然红米追求的“极致性价比”在这一市场并不好使，加上要兼顾非专业级的手机游戏体验，这对于设计来说，要求又会更高一些。从这个角度看，realme GT的发布，基本上就是GT团队，按照这一目标用户画像进行打造的。
而在这个价位区间上，综合K40 Pro与realme GT的参数来看，除了价格和内存组合方面的优势之外，realme GT还将会配备成本更高的屏下指纹识别方案，而K40 Pro采用了侧边指纹识别方案，同时realme的背后支撑是OPPO，借助OPPO的技术资源，想必realmeGT在充电效率方面也会有一定的优势。何况realme GT还有金属中框、更轻的重量以及3.5耳机孔这些影响体验的优势，当然，也要看到realme GT比K40 Pro稍次一级的屏幕。
我们认为：红米大致上不会再推出新系列机型来填补K40，尤其K40 Pro的软肋，不过在K40的产品序列中，红米将会通过精准的刀法，在配置上动手，增加K40的产品命名，来调整对realme GT的差异化竞争。毕竟，K30多达8个型号近20个配置的产品序列早有先例。在荣耀深陷过渡期，自家大表哥iQOO 7心有余而力不足的时候，realme直面的最大竞争对手，无疑是红米。
虽然realme在realme GT的发布会上，没有吊打任何友商，没有对任何友商有着哪怕图片似的的对比，但是江湖是不会因为realme假装“机圈萌新”，妄图“猥琐发育”，就会网开一面。所以才有了在realmeGT发布会后，红米方面马上出来科普屏幕级别差距的知识。从这一点看，友商手机的第一促销员，从侧面证实了realme GT除了屏幕，已经得到卢伟冰肯定的认证，上一台获此殊荣的荣耀9X，仅中国区最终销量就超过1000万台，不知道realme GT的销量，会不会在推销员的帮助下，获得突破？
当然，我们也不能忽视，在realme回国发展的时候，面对的是BIG4（华为、小米、OPPO、vivo）+1（苹果）格局、且他们之中没有任何一家是真正意义上对市场起到支配作用的“一片血海”。虽然在2020 Q4，realme取得了428%的增长率，拿下1.8%的市场占有率，这个数据远超中国国产智能手机开创者的魅族。
对于一个成立仅三年、回国发展才一年多的品牌来说，要解决的问题，仍旧很多，比如品牌理念、品牌定位以及品牌用户。在新眸看来，多系列覆盖的机型定位，一方面是产品策略的使然，需要在极短的时间内，通过密集的发布从，来实现在战略价格区间的覆盖。另一方面，也面临命名混乱、叠加竞争及内部资源抢夺的可能。单纯从性价比的角度看，Realme这两年推出的性价比产品，有其中一部分比小米系的都还“更具有性价比”，但是在整个互联网的声量中，realme远远不能和小米系相提并论。当然，这也是realme的方向之一，毕竟小米与红米虽然分开运营了，但是互联网宣发口径都是同一班人马，这势必造成小米系内部品牌可能出现的混乱，而小米系高管时不时“自相打脸”的言论，的确是坏路人缘的，这也提供给了realme这种直接竞争对手一定的舆论优势。共享OPPO体系的realme，在线下的优势可能是小米无法比拟的。
iQOO初代对小米的狙击，故事会同样出现在realme GT对红米的背刺。
iQOO 1的爆发时机，得益于小米9不堪一击的设计，尤其是续航。现在realme GT的环境，相对于那时候，显得会更好。在荣耀出售后，还没有度过过渡期回到牌桌前，realme最大的外部竞争对手，将会是小米系，尤其是红米，在这个特殊的市场环境下，realme完全有机会，在红米口中分食掉一部分市场，至于市场有多大，则取决于realmeGT的供货程度，以及接下来的运营，好歹realme GT在这个销售价格下，是有成为“爆款”的潜质，何况被友商推销员卢伟冰翻牌了。毕竟realme GT发布会后，卢伟冰也不说芯片缺货了，也不说产能不足了，转而说催人加紧生产了，于是，K40就现货销售了。至于能不能成为下一个这个智能手机行业的亿级俱乐部玩家，则还是以观后效，毕竟2020年销售量也不过4240万台，要达到亿级销售量，在中国智能手机市场实现250%的增长，几乎不太可能。
不过先啃一下红米，价格战打起来，用户还是喜闻乐见的，便宜，谁不喜欢呢？本文系新眸原创，申请转载授权、商务合作请联系小新微信：lingshixiaoxin，添加好友请备注公司和职位。
| 苏ICP备2021005624号