新眸企业服务组作品

作者｜阮雪

编辑｜桑明强

一个很有意思的现象发生在当下。

国内互联网公司裁员消息不断的情况下，HR SaaS却不受影响，甚至可以说如沐春风。前不久，北森正式向港交所递交招股书，拟冲刺中国HR SaaS第一股，时间向前推演，去年11月，HR SaaS厂商Moka宣布完成了1亿美元规模C轮融资，同月，金柚网也宣布完成了1.7亿元C轮融资。

熟悉国内HCM软件市场都清楚，这是一个垂类但又复杂的赛道，向下能细分出多个不同功能模块，包括招聘、测评、核心人力、绩效、留任、在线学习等。但越复杂也意味着它的操作空间越大，因为几乎每一家企业都会用到HCM软件的一个或多个环节，这让HCM软件成了继CRM（客户关系管理）之外，最大的SaaS细分市场。

数字化浪潮下，人力资源管理通常被看作是企业数字化转型的重要板块，无论是显性的组织匹配，涉及组织目标管理、执行效率、人才激励，还是隐性的企业文化，其实都在一定程度上传达着企业战略层面的变化，尤其是目标执行和人才激励，这往往会对组织发展和战略落地产生影响。

所以当商业大佬们忙着调整航线，对船上的人员管理要求也就变得更高。部分企业进入成熟稳定期后，为了匹配创新业务的发展，人力资源管理也亟需变革，组织能否为战略赋能成了新一轮关注的焦点，当然，这也增加了HR SaaS的想象空间。

HR SaaS是一个大蛋糕，但没有人甘愿只分一口。

按照Gartner的定义分类，HR SaaS被划分为了4大板块：第一块是核心的HCM，落实到具体的管理中就是核心人事以及薪酬管理，其中Workday是全球代表性的厂商；覆盖招聘管理、绩效管理、培训、人才发展、人才测评、组织发展等的人才管理，是第二个板块，SAP曾以34亿美金收购了其中的代表厂商Success Factors；Kronos所擅长的包括考勤、请假、排班等在内的劳动力管理构成了第三块。

至于第四个板块，就是当下最受追捧的员工体验，也就是人力资源服务交付。它涵盖了与员工服务相关的各个领域，从全面薪酬及其体系结构设计，到按政策要求企业为员工提供的个税、保险、福利服务交付等，这个领域曾诞生过HR SaaS市值第一的公司ADP。

需求的不断增加，让HR SaaS赛道一直保持着火热，国外的SAP、Oracle、Workday等先后凭借技术积累占据高位，而国内厂商也在这个领域小有成就，成为后起之秀。根据灼识咨询资料，2020年中国HCM数字化率仅为4.9%，大幅低于美国的36.6%，尚需要进一步提高的数字化普及程度和企业对HCM解决方案的巨大需求结合，意味着数字化HCM解决方案市场存在巨大发展空间。

不过，和国外各领域间的遍地开花不同，国内处于顶流的是走一体化路线的北森。

在国内HR SaaS市场上，商业模式大致被分成了三类，分别是单模块、合作建设系统以及一体化厂商。单模块厂商往往聚焦某一垂直领域，以满足对单一模块要求较高的大客户和对功能需求少的小客户，市场需求相对灵活，这也是很多SaaS软件起家时的路线，凭借一个技术专长在赛道中跑在前面。

至于合作建设系统，只适合一些对资金链充裕且对数据安全要求高的客户，他们往往会在评估后选择自建或者与第三方合作建设，但问题也很明显。合作自建意味着对于企业来说，高定制化会造成建设周期长、成本费用高、后期运维复杂，除了少数头部企业，建设成本就已经把一部分客户阻挡在外。

一体化厂商更像是两者的结合，把多个单一模块结合，高度集成实现数据上的互联互通，同时也能做到定制化。以北森为例，早年间，北森CEO纪伟国就已经坚定了“无PaaS不SaaS”的路线，现在的北森也和他所期待的一样，把PaaS基础设施作为基础，围绕人才管理技术，提供全套全场景、一体化的HCM应用程序。

离散曾经是HR SaaS领域的症结之一。正如前文所说，HR SaaS的市场太大，大到从招聘、核心人事、绩效、测评、培训、离职等和员工职业生命周期匹配的HR服务，几乎都有各自专业的品牌商，这种细分专业的服务，对于服务商来说早已经不是蓝海市场。

当然，不仅有模块和模块间的离散，还有安装软件和云服务之间的离散。虽然中大企业有一体化部署的需求，但更多的时候，大企业更需要个性化的针对性开发，中小企业受限于规模和成本的考量，大多更愿意独立购买必须板块，一体化并不是刚需。所以过去这些年，在需求的刺激下，单模块厂商也得到了发展。

但是，在企业推动HR SaaS化的过程中，最终目的仍然是打通整个业务数据，协调各个业务模块，便于统一和管理和数据流通，但这样的需求是单模块厂商难以实现的，模块上的离散被转化为各个层面的割裂，无论是在数据、业务还是体验上，企业对于统一性的需求正在上升。

单模块的割裂和购置多家单模块企业所带来的高成本，共同刺激着HR SaaS的目标客户们向一体化厂商抛出橄榄枝。

过去几年间，PaaS的发展让低代码技术得到应用，借助低代码技术很多企业只需要借助SaaS平台提供的系统架构，就可以开发出属于自己的个性化组织架构，开发成本降低，一体化平台也由此得到了迅速发展。

不过就目前来看，对于赛道中的大多数玩家来说，一体化其实并不是一件容易的事。

这背后的原因很简单，实现PaaS平台的搭建需要厂商具备云服务基础，对于很多单模块的企业来说，这已经构成了行业壁垒。纵观当下能推出低代码技术的玩家，要么是类似钉钉这种，背靠互联网巨头，有阿里做支撑，要么是类似金蝶、北森这种在行业内摸爬多年，依靠技术积累自己研发平台，在国外也只有像Slack、Workday这种平台级的一体化产品，有能力把许多单一领域最强最好的模块和服务整合在一起。

虽然从行业趋势来看，HR SaaS已经从单一模式向一体化模式加速奔跑，但不可避免的，它仍然只是大玩家的游戏。

除了赛道里面汇聚大玩家，HR SaaS的目标客户也在变大。

吴昊在《SaaS创业路线图》提到，2013年到2017年之间，国内成百上千家SaaS公司都做过进入“小微企业”市场的尝试，但最后得出的结论就是，对于SaaS行业来说，“这是一个付费能力和意愿偏低、服务困难、续费率低的低质量目标市场。”

北森刚进入HR SaaS赛道时，和大多数刚起步的SaaS公司一样，为了开拓市场，也曾经尝试过“免费产品”和“小微市场”两条路，但也没能逃过收益惨淡的结局。

和面向Ｃ端的互联网思维不同，SaaS公司所面向的to B的业务存在很长的滞后效应，无论是成交周期、团队执行还是市场竞争都会拉长一个行为的反馈时间，小微企业自身都具有极强的不稳定性，随之带来的高流失率和低留存率也就成为了行业魔咒。

后来北森的做法是调整目标客户，面向上升期的中大型企业提供付费SaaS软件。根据招股书显示，截至2021年9月，北森的客户群包括各类快速增长的大规模行业中约4500家企业，涵盖各大行业的前10企业，一个鲜明的例子就是，《财富》中国500强中，近70%是当下北森的客户。

对于北森一类的一体化厂商来说，这本来就是相辅相成的过程。购买服务的客户通常会根据企业自身发展阶段、人员规模提出对功能的需求，由此对于不同产品的考量因素也有所差异。中大型企业所具有的硬性特点，也让他们其实是HR SaaS的理想目标。

他们的组织架构相对复杂、人员数量多，需要的产品模块也更加全面，多模块之间的数据和信息打通往往会为企业带来额外的交付工作，因此通常选择一体化产品，与此同时，大型客户对于PaaS平台定制化的需求更加迫切，同时需要在交付能力、AI能力、RPA能力上有所考量，这让一体化厂商在中大型企业面前具有天然的优势。

从稳定程度上来说，中大型企业在人力资源管理中相对成熟，付费意愿也更强，大企业所重视的效率和数字化和HR SaaS所提供的服务不谋而合。

总体而言，属于HR SaaS的“大时代”正在来临，随着行业内玩家日渐成熟，客户对于自身需求的认知也逐渐清晰，向中大型用户靠拢就意味着加速一体化也许会成为玩家的必选项，也许也在预示着国内的HR SaaS最终不可避免的会走入赢家通吃的结局。从资本市场的反应来看，春天也许已经到来，但同样，新一轮的洗牌也已经走在路上。

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