作者｜鹿尧

位于汕头澄海区的樟林古港，是红头船的发源地。昔日先辈坐船远渡重洋，艰苦创业，流传下了在商言商，工贸并举的潮汕文化。

时至今日，澄海依然保留了特色，这里已经发展成为全球最大的玩具产业带之一：有5万多家玩具公司，每天超过600万件远销海外，历经30多年，从最初的手工模具和手动注塑机，发展到了如今的智能化和精细化生产。

距离红头船公园不到5公里的产业园区，有陈瀚的启龙玩具，主要生产泡泡机。四年前，他从父母手里接过工厂时才刚满21岁。彼时也正是国内玩具产业的晦暗时刻，疫情之下，海运费上涨、堵港、陆路司机紧缺、原材料价格波动等因素带来的压力，促使这片曾以外贸为主的产业寻求转型。

年轻血液和传统制造业之间发生的碰撞，在转型的关键节点有了具象的体现。

为了开拓内销市场，越来越多的厂家投入到电商大潮。接管的第二年，陈瀚顺势接入淘工厂，借助平台的半托管模式，他跳出了以往传统代工和多重分销的繁琐步骤，主要负责产品和履约，且不用操心商品运营，就能将极具性价比的工厂好玩具直接推向消费者。

在陈瀚眼里，玩具是个很难产生品牌效应的品类，做品牌是做IP，比如乐高，做工厂是搞生产，两者的逻辑截然不同。

“今天火一个品，如果你没监测到，就很可能跟不上了。”如今启龙玩具仍然在踏踏实实搞生产的阶段，但和以往只用盯着客户订单生产的逻辑不同，在信息量爆炸的年代，爆款时有发生，玩具也不单单只是小孩子的游戏——而这些对于工厂主来说，既是机会，更是挑战。

陈瀚很满意淘工厂对爆款的把控能力。举个例子，与传统电商平台相比，淘工厂不需要厂商花钱买额外的广告位来测试产品转化率不同，它通过自动赋予的权益位置，帮助工厂直接观察产品的市场表现。除此以外，淘工厂预测爆款的数字化能力也足够体现，“比如说某款有流行势头，那么工厂跟上之后，新品最快一个星期就能上线。”

如今，二十多年的老工厂焕发了生机，面对竞争激烈的市场，25岁的年轻人显得气定神闲，但陈瀚和他的启龙玩具并不是行业个例。

进入2024年以来，淘工厂加大了半托管服务对商家的扶持力度。2024年1-4月，同比上个季度，淘工厂淘工厂在广东、浙江、福建、河北等地产业带迎来了商家“入淘工厂潮”。

来自淘工厂的数据显示，同比今年1月，淘工厂各个产业带供给和消费大增，产生了60个三位数增长的月百万订单产业带，其中8个实现了四位数增长。

如果你在广东汕头澄海游走，会发现，这座小城依然保留着20世纪八90年代的外观和风格，但在那些破旧的厂房内，一场以M2C为主导的贸易变革正汹涌而来。

01

“厂二代”接手，在淘工厂丝滑转型

陈瀚家的公司和工厂都在一栋八层楼里，从机械加工、注塑、组装、涂装、质检打包，几乎每层都涵盖了一个步骤车间，空出来的地方做仓库，大门口还有堆成山一样暂时没有发走的玩具货物。

“玩具是在安居乐业时才能发达起来的产业”，回忆刚接手厂子的那段时间，陈瀚将大部分的困难都归结为外界的不可抗力。

澄海临港，做的大都是外贸生意，父辈那些工厂主虽然比谁都懂得汇率的计算和每条航线的走向，但在变幻莫测的国际形势下，出口货品的滞销是更现实的问题。如果做内贸，要考虑的除了打通线下渠道，还有布局面向C端的电商。

然而，电商到底怎么做，涉及到的运营、选品、推广、履约……这些新鲜领域的玩法是很多老一辈工厂人的盲区。

一般来说，厂二代们继承了家族的工厂和产品线，会获得稳定的资源和生产基础，但另一方面，他们也往往容易受限于传统业务和既定产线：为了维持工厂的正常运营和员工的生计，即使市场环境发生变化或产品不再那么受欢迎，他们可能仍要继续生产和销售。这就容易导致库存的大量积压，以及不能灵活应对市场的风险。

2020年，刚好是M2C的兴起阶段，在陈瀚的牵头下，启龙主要做了两件事，一是让工厂通过电商来扩大销路，二是推进玩具新品的创新和研发。

事实上，玩具是个很特殊的产业，它的品牌力影响力很弱，产品的同质化程度高，行业平均毛利远没有常人想得那么好，厂家的净利往往只有个位数。以启龙生产的泡泡机为例，过去依赖B端带来的大批订单，可以起到利润的规模效应，但如果转向C端，就会有很大的不确定性。

C端生意明显有更多复杂的细节。

不仅要了解目标市场和消费群体，还要了解竞争对手的经营策略，需要搭建团队专门负责电商网店经营，找到合适的物流公司确定合作计划。当然，还远远不够，怎样制定多样化的营销策略，通过哪些工具来分析销售数据，不同平台的各项机制有哪些变化……

在传统的电商平台里，这些都需要商家去完成，一旦某个环节出了岔子，不仅会错失订单，甚至可能血本无归。

工厂型卖家通常还会更艰难。众所周知，M2C缩短了工厂抵达消费者的交易链条，对消费者来说意味着没有中间商，能买到低价好货；然而对工厂而言，虽然厂销一体能够直面消费者，但也意味着，以后除了要养活工厂，中间额外的人力和物流等运营成本也都提高了不少。

在澄海，有成千上万不同规模的玩具厂面临和启龙同样的局面，他们需要一个更简单、轻盈、容易上手、投入不多的平台模式来疏解困境。

在陈瀚看来，和淘工厂的合作是顺理成章的事。

淘工厂是淘天集团旗下主打源头工厂直供的大店，主要依托半托管模式为消费者供给高性价比源头好货。

这套模式涵盖数字化选品、智能化定价、营销托管、供应链优化、物流和本地化服务等六大解决方案。厂商可根据自身发展的需求，从中选择适合和需要的模块由淘工厂支持服务，助力厂商在短时间内打爆。

“几年前淘工厂来汕头招商，我们应该是第一批入淘的工厂。”他说，“和其他平台对比下来发现，淘工厂的模式相对更简单。”

据陈瀚描述，他们会根据平台的市场动态和实时数据来调整库存，尤其当发现某个款式或产品受到市场欢迎时，工厂会迅速反应，并将货品送到淘工厂的NN仓里，由平台统一发货。这样一来，不仅省却了工厂面对大流量下的繁复履约，还缩短物流时间，提高了客户满意度。

事实上，他提到的“爆款入仓”就是一种半托管模式的应用，尽管厂商可能还不了解这个术语，但他们确确实实体会到了半托管带来的好处。

简单来说，淘工厂作为工厂快速入淘的首选入口，在这种模式下，工厂专注生产和提供有竞争力的价格，平台则通过直营大店来对商品进行销售和推广，还提供仓库管理、物流履约的全套服务。

更明显的，新眸发现，同一工厂生产的同款产品，对比不同平台和入口，淘工厂的价格低了不少。当被问及其中缘由，陈瀚不假思索地回答：“因为淘工厂的运营简单，整体成本就低了，相应地我们会主动把商品价格降下去。”

02

低价时代，工厂的核心是做爆品

关于“淘工厂运营成本低”的说法，新眸不止在陈瀚那儿听过，澄海颂尼玩具的创始人芮博锜同样这么认为。在他看来，淘工厂的半托管模式，能把他们公司的运营成本至少缩减5%，匀出来的利润可以进一步让给消费者。

“这确实是个两全其美的方案。”

芮博锜也是95后，在创业做玩具之前，还做过汽修，他没有直接自建独立工厂，但自己的联创及亲朋好友都是工厂主。在澄海，与他合作的工厂有200多家，陈瀚的启龙玩具也是其中之一。

作为工厂的下一游，他把需要的订单放给工厂定制后拿货销售。但芮博锜的压力一点也不比工厂主小，这三年里，他清楚地感知到，自己所在的赛道越来越卷，价格战越打越响。

他和陈瀚对这个行业有相似的看法，白牌居多，同质化严重，很难做溢价。

作为销售商，他能比工厂有更灵活的机制，对市场有更敏锐的判断。“一个爆款出来之后，比的是出货量的速度，谁的库存足够，谁就拿订单。”但事实上，一款玩具真的爆了，价格战很快就会打起来，例如去年大火的萝卜刀，从一开始的十几块钱一把，卷到后面三块多两把，芮博锜直呼实在没有卷的必要。

他做颂尼的想法是要打造一个玩具品牌，芮博锜觉得这个行业要想良性发展，还得看创新。颂尼旗下主打一些电动玩具，比如赛车、遥控飞机，价格比一些白牌商品稍微高一些。这里的难点在于，一款新品如何完成冷启动上市，并在有限的时间里受到市场欢迎。

为了吸引用户关注和购买，在冷启动阶段，由于缺乏用户基础和知名度，商家需要进行大量的宣传和推广，这需要投入大量的资金和时间。尤其在新品上市初期，用户反馈相对较少，难以快速了解产品的优缺点并进行迭代和优化。

在传统电商平台的竞价规则里，往往是广告位权重和投入资金成正比，但ROI仍是未知数。芮博锜说，现在做爆品、新品，大家第一个想到的是先做内容，但事实上，内容平台的推荐算法有很高的不确定性，尤其在交易过程，很难去保证持续稳定的交易。

相比之下，他觉得淘工厂的半托管流程设计更为友好，“把商品运营交给淘工厂，这不单单是简单的一句话，后面涉及相当复杂的操作流程。”

在淘工厂，除了具备齐全的流量工具，工厂产品有固定的入口权益，这一设计确保了工厂产品能够获得稳定的曝光机会，为冷启动提供了基础流量保障。

与传统电商平台需要额外广告位来测试产品转化率不同，淘工厂通过自动赋予的权益位置，在数据驱动下，帮助工厂直接观察产品的市场表现。除此以外，淘工厂也为新品提供专门的上新入口，并搭配限时特价等促销活动，从而进一步刺激消费。

“花小钱办大事”，芮博锜这么形容。他几乎每过段时间就会去杭州阿里总部和淘工厂的人员交流，因此了解到，淘工厂的流量位在淘系里几乎是顶配，商品曝光的权重很高。

“数万家工厂合作同一家平台直营店，这个重量级是毫无疑问的。”

同样受益于淘工厂爆品能力的陈瀚，感知也很明显。在他看来，生产爆款商品并不意味着要赚取多大的利润，更重要的是维持生产线的运转不停。在他的工厂一层，依次排放着20架左右的崭新生产设备，每台机器成本20万左右，回本周期3—4年。

对工厂来说，时间就是生命，设备一开机就意味着真金白银往外流，人工、材料的成本都是固定的，爆款带来的稳定生产线运作，对陈瀚这类工厂主来说尤为重要。

03

摸准新趋势，白牌也能引领新市场

“做品牌对于每个做白牌工厂来说，都是终极梦想。”在玩具领域，没有哪个玩家不想成为下一个乐高，芮博锜做颂尼玩具的初衷就在于此。

置身其中你才能感受到，这个充满童真童趣的市场，仍然保留着商业世界严格残酷的特性。相比在行业里内卷、挣扎，甚至淘汰的同行，芮博锜对自己和公司当下的处境表示挺满意。事实上，这家公司的品牌战略并没有发展到如火如荼的阶段，大部分的营收仍来源于白牌厂商。

芮博锜说，做白牌和品牌没有高下之分，品牌的溢价和知名度当然会更高，但如果把白牌商品也做得物美价优，这对他这样半路创业的“新人”来说，更是一个锻炼自己和了解市场的机会。

他把这些归功于借助淘工厂带来的稳定收入。举个例子，平台的小二总是和商家保持着密切的联系，这些人不仅了解每家工厂，对整个市场和流行风向也把控到位，出谋划策，解决商家与市场之间的信息差，间接降低了商家不少的沉没成本。

“先了解市场，才能改变市场”，这是芮博锜、陈瀚等传统制造业里年轻接班人的一个共识。产业带的集聚，带来极致的供应链，厂商与厂商之间的竞合关系，正推动玩具产业不断向创新的方向发展。

据一组来自淘工厂的最新数据显示，今年5月，来自广东澄海玩具产业带，过家家玩具的销量同比去年增长了367%。玩玩具不再只是儿童的特权，00后大学生买来过家家的玩具占比甚至已经达到4成多。

毫无疑问，这是一股新的消费趋势，迷你小厨房、企鹅破冰、小粒积木、沙盘、ins风厨房家具、解压捏捏乐、川剧变脸、泡泡加特林等玩具，正在成为年轻人们的新宠，消费侧的迁移，潜移默化中给传统工厂的生产和研发思路带来新的改变。

而这些变化，对工厂来说当然是难得的机会。值得关注的是，这样的趋势，在产业电商淘工厂这里，越来越多。而在这种趋势丰富呈现之下，涌入淘工厂的厂商和订单也迎来了三位数增长，M2C的浪潮之下，中国制造业的效率变革远未结束。